Je komt ze overal tegen: potentiële nieuwe klanten voor je accountants- of administratiekantoor. Grote kans dat deze ondernemers op dezelfde netwerkborrels, evenementen of zelfs verjaardagen komen als jij. Een informele babbel over 'wat doe jij zoal' is echter nog niet genoeg om te achterhalen of jij met je kantoor iets voor deze ondernemer kunt betekenen. Durf daarom gerust te zeggen 'kom eens langs op mijn kantoor'.
Als die afspraak eenmaal gemaakt is, kun je pas echt zakelijk met elkaar in gesprek. Maar wat komt in een goed intakegesprek met een nieuwe klant zoal aan de orde?
Tips intakegesprek
Laten we eerlijk zijn. Dit nieuwe contact komt niet alleen bij je op kantoor langs voor een kopje koffie. Hij wil ook echt horen wat jij te bieden hebt. Zorg er daarom voor dat je jezelf en je kantoor goed presenteert. Maar nu komt het: maak ook gebruik van de gelegenheid om erachter te komen wat voor ondernemer je tegenover je hebt. Is de ondernemer betrouwbaar en open en eerlijk over zijn bedrijf? Een goede samenwerking komt immers van twee kanten. Let in dit eerste gesprek daarom op de volgende vier stappen:
Stap 1 - Stel de klant op zijn gemak
Een goede eerste indruk is ontzettend belangrijk. Zorg dus dat het eerste gesprek een prettige ervaring wordt. Neem ruim de tijd om je klant te leren kennen in een persoonlijk gesprek. Zorg ook voor een prettige omgeving waarin je niet wordt gestoord en zorg voor koffie of thee. Of spreek af in een leuk grand café in de buurt.
Stap 2 - Wees geïnteresseerd
Zorg dat je klant zich welkom voelt. Praat daarom, bijvoorbeeld terwijl je naar de vergaderruimte loopt of koffie inschenkt, ook over koetjes en kalfjes. Met ‘smalltalk’ stel je je klant alvast wat op zijn gemak en leer je elkaar ook al een beetje kennen.
Stap 3 - Start met écht luisteren
Dan begint het ‘echte’ gesprek en kom je to the point. Laat je klant vertellen wat hij precies doet, waarom hij is begonnen, hoe het nu gaat en welke grote veranderingen zijn bedrijf de laatste tijd doormaakt. Is bijvoorbeeld net het eerste personeelslid aangenomen of zijn er fusieplannen? Zo leer je het bedrijf van je klant alvast goed kennen en kun je ook inschatten of jij hem de dienstverlening kunt bieden die hij zoekt.