U kent het vast wel. Tijdens een adviesgesprek met een ondernemer over de financiële situatie van zijn bedrijf komen ook al gauw persoonlijke vragen naar boven, zoals “Hoe lang moet ik nog werken om met pensioen te kunnen gaan” en bij uitbreiding “Hoe kan ik mijn huidige levensstandaard na mijn pensioen bewaren?”. Heel wat ondernemers hechten, naast de bedrijfsfinanciën, ook heel wat belang aan hun persoonlijke financiële situatie. En terecht ook. Door vermogensplanning aan te bieden kan u uw klant ook op persoonlijk vlak voorzien in zijn financiële noden. Maar hoe overtuigt u uw klanten om ook effectief de stap te zetten naar persoonlijke financiële planning? De 3 V’s-methode is een bewezen opzet om de ondernemer te triggeren goed na te denken over zijn eigen, persoonlijke financiële situatie en vervolgens ook over de streep trekken om aan persoonlijke financiële planning te gaan doen
Het voorproefje
Wanneer we iets nieuws uitproberen, willen we dat graag tegen een laag risico doen. Dat is ook de reden waarom bedrijven vaak werken met testers of een gratis testperiode. De beste manier om uw klant de meerwaarde van vermogensplanning te laten ervaren, is om hem een voorproefje aan te bieden. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een basis rapport van zijn huidige persoonlijke financiële situatie op basis van enkele grove gegevens en kan u aanbieden als een eenmalige welkomstactie of als een gratis service bij de jaarrekening. Op die manier ervaart de klant hoe prettig het is om naast een overzicht van zijn financiële bedrijfssituatie ook een vertaling naar zijn privé situatie te ontvangen.
Tip! Het feit dat u iets gratis aanbiedt aan uw klant betekent niet dat u er geen waarde aan kunt verbinden. Ga na welk bedrag u voor uw voorproefje zou rekenen wanneer u dit als dienst aan zou bieden. Bedenk daarbij uw investering in tijd, eventuele druk- of printkosten en marge en druk de waarde van het voorproefje ook effectief uit in geld. Bijvoorbeeld ‘Als loyale klant ontvangt u dit jaar bij uw jaarrekening gratis een verkort vermogensplan ter waarde van € 250,-.‘
Het voorbeeldrapport
Nadat u uw klant hebt getriggerd met een voorproefje kan u vervolgens een voorbeeldrapport tonen. In dergelijk rapport gaat u op basis van een fictieve klant een concreet vermogensplan aan uw klant overhandigen. Zo maakt u concreet wat u kan aanbieden en wat de meerwaarde is voor uw klant. Zorg ervoor dat het voorbeeldrapport niet te complex is. Hoe complexer, hoe groter de kans dat uw klant het rapport niet meteen begrijpt en ook niet zal ingaan op uw voorstel om dit ook voor hem of haar te gaan maken. Gebruik daarom ook een situatie die voor de meeste van uw klanten herkenbaar is. Zijn de meesten van uw klanten KMO-ondernemers? Dan neemt u best een dergelijk persoon als voorbeeld in uw voorbeeldrapport. Deze herkenbaarheid zal voor uw klant eventuele drempels of bezorgdheden voor een groot stuk wegnemen.
Het verkort menu
Een vermogensplan kan uit talloze elementen of verschillende variëteiten bestaan, zoals fiscale optimalisaties, de planning van de erfopvolging, het beheer van het vermogen via maatschap of stichting,… Gespecialiseerde vermogensplanners of -advocaten beheersen vaak het volledige spectrum van vermogensplanning. Om concurrentieel te blijven doet u er als accountant goed aan te focussen op bepaalde elementen die vaak terugkomen in een adviesgesprek met uw klant. Krijgt u veel vragen over pensionering of de overdracht van de onderneming dan doet u er goed aan beide elementen op te nemen in uw aanbod. Door de meest voorkomende vragen in een verkort menu op te nemen maakt u heel duidelijk wat u voor uw klant kan betekenen en bent u zeker dat u met uw dienstverlening beantwoordt aan de noden van uw klant. Deze menukaart bevat niet alleen een omschrijving van het onderwerp en de vragen die in een dergelijk plan worden behandeld, maar ook de kosten die ervoor in rekening worden gebracht. Zo houdt u uw dienstverlening transparant en duidelijk en stelt u de verwachtingen scherp.
