Deze 6 psychologische principes zorgen dat je cliënten graag terugkomen

12 december - Als advocaat kan je nog zo veel tijd en energie steken in het binnenhalen van nieuwe cliënten, als je bestaande weglopen heeft acquisitie weinig zin. Ontdek hoe je de 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini inzet zodat je bestaande cliënten graag bij jouw kantoor terug blijven komen. En niet de overstap maken naar snelle concullega’s zoals nieuwe juridische platforms en legal startups. Zorg dat je cliënten weten waarom ze voor jou moeten blijven kiezen. Onderstaande tips bieden ook handige tools die je helpen efficiënter en sneller te schakelen.

Als advocaat je cliënten nog beter bedienen, nu en in de toekomst? Download direct het rapport Future Ready Lawyer.

Zie relatiebeheer ook als acquisitie

Want reken er maar op, je cliënten worden op dit moment gevraagd en ongevraagd geconfronteerd met de concurrentie. Zij kunnen overal terecht voor een antwoord op hun juridische vragen. Niet alleen online bij andere kantoren, maar ook bij nieuwe juridische platforms en legal startups. Daar worden ze binnengehaald met voordelige abonnementen en gratis of goedkope modelcontracten. Hoe kun je dit voor zijn en voorkomen dat ze de overstap maken? Uiteraard door optimale kwaliteit van dienstverlening, maar ook door actief je relaties te beheren én jouw persoonlijke aandacht te bieden, continue.

Zet deze beïnvloedingsprincipes in

Weet je namelijk wat het leuke is? Het hoeft helemaal niet ingewikkeld of per definitie tijdrovend te zijn om je bestaande cliënten persoonlijke aandacht te geven. Je hoeft niet altijd een evenement te organiseren of iemand mee uit eten te nemen. Je kan ook met kleine efficiënte stappen vooruitgang boeken. Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing aan onder andere Stanford University in Californië, schreef in 1984 een boek over invloed: The Psychology of Persuasion. Wellicht ken je het als standaardwerk voor veel ondernemers. Het werk is inmiddels miljoenen keren verkocht. In dit boek beschrijft Cialdini 6 wetenschappelijk onderbouwde beïnvloedingsprincipes uit de sociale psychologie, waar vrijwel iedereen vatbaar voor is en die iedere advocaat of jurist perfect in de dagelijkse praktijk kan gebruiken:

1. Blijf top-of-mind (Ontwerptools)

Wederkerigheid. Wanneer iemand iets gratis weggeeft voelen we ons verplicht iets terug te doen. Nu denk je misschien direct aan een relatiegeschenk, maar je kunt ook iets anders weggeven. Geef bijvoorbeeld ‘kennis’ weg. Via blogs of nieuwsbrieven of gratis checklists. Deze kan je simpel opmaken met een ontwerptool, waardoor het er ook nog in jouw huisstijl professioneel uitziet. Voorbeelden van ontwerptools zijn: Canva, Adobe Creative Cloud Express of Pixlr.

Een andere mogelijkheid is om jouw persoonlijke aandacht weg te geven. Wijs je cliënten ongevraagd op jurisprudentie, een artikel of een wetswijziging die voor hen écht van belang is. Daarmee geef je iets weg en laat je zien dat je betrokken bent. Ook zorg je ervoor dat je vaker onder de aandacht komt bij je cliënten en op die manier top-of-mind blijft. Nieuwsgierig geworden waarom je geautomatiseerd relatiebeheer zou mogen inzetten en hoe andere voorlopers dit doen? Download het rapport Future Ready Lawyer.

2. Deel persoonlijke weetjes (Email tooling)

Sympathie. Hoe aardiger we iemand vinden, hoe meer we hen wat gunnen. Je wint de sympathie van je cliënten door oprechte interesse te tonen en door overeenkomsten te vinden. Misschien komen jullie uit dezelfde streek, hebben jullie dezelfde hobby of een gemeenschappelijke kennis? Wanneer je bijvoorbeeld emails schrijft en zo kennis deelt met je klanten, benoem dan ook enkele persoonlijke weetjes over jezelf. Zo gaan ze je steeds beter leren kennen. Gebruik emailmarketing tools om geautomatiseerd je klanten te bedienen. Denk aan platformen als ActiveCampaign, Mailchimp of Hubspot. Maak zo je relatiebeheer makkelijk.

3. Vier je successen (SEO tooling)

Autoriteit. Mensen hebben meer vertrouwen in experts. Wees niet te bescheiden, laat meer zien dat je een expert bent. Deel de kennis over je niche in blogs en nieuwsbrieven of op LinkedIn en vier successen daar, zichtbaar. Laat je stem horen en deel waar je voor staat. Haal daarnaast in gesprekken met cliënten voorbeelden aan van vergelijkbare zaken die je eerder succesvol hebt afgerond (uiteraard met inachtneming van je geheimhoudingsplicht). Deze successen kan je ook via je website delen. Vanuit het perspectief om mensen te helpen met waardevolle kennis. Schrijf je blogs ook gericht met de juiste Search Engine Optimization (SEO), zodat je blogs ook gevonden worden in Google. Gebruik bijvoorbeeld deze gratis tools; SEO Minion (Chrome extensie), Peek (Chrome extensie), Google Search Console (officiële Google tool).

4. Vraag om waardevolle reviews (Review tooling)

Sociale bewijskracht. We kijken wat anderen doen en baseren ons gedrag daarop. Vertel je cliënten hoe je andere vergelijkbare zaken hebt aangepakt en hoe jouw aanpak die cliënten heeft geholpen. Ook positieve reviews en aanbevelingen op je website kunnen je in dit verband verder helpen. Durf je cliënten te vragen om een review te schrijven. En vraag dan niet alleen wat ze van je hulp vonden. Maar vraag door, naar wat hun hulpvraag was en of ze het resultaat behaald hebben wat ze beoogden. Wil je de reviews professioneel en vindbaar tonen, gebruik dan bijvoorbeeld één van deze review toolings: Trustpilot, Google Reviews of Feedback Company.

5. Maak je cliënt speciaal (Legal tools)

Schaarste. Mensen willen het liefst dingen die er bijna niet zijn. Geef af en toe aan dat je het erg druk hebt, maar toch nog een gaatje in je agenda voor de betreffende cliënt hebt weten te vinden. Deze cliënt zal dan nog liever zaken met je willen blijven doen. Ook geef je iemand zo het gevoel speciaal te zijn. Door in je advies heel specifiek te zijn, laat je ook zien dat je holistisch kijkt naar de uitdagingen van je klant. Gebruik InView Legal om nog scherper te adviseren, sneller te vinden wat je zoekt en vooraanstaand expert commentaar op wet- en regelgeving in te zien.

6. Verleid je cliënt om ‘ja’ te zeggen (Legal tooling)

Consistentie en commitment. Mensen willen handelen in overeenstemming met eerder gemaakte keuzes. Mensen willen consequent zijn: als A is gezegd, willen ze ook B zeggen. Als je een (potentiële) cliënt kunt verleiden om tijdens het eerste adviesgesprek uit te spreken dat hij zich kan vinden in jouw aanpak of zaakstrategie, is de kans groter dat hij daarna vindt dat hij ook daadwerkelijk met je in zee wil. Wees dus niet bang om (potentiële) cliënten om commitment te vragen. Laat de cliënt dus ook zo vaak mogelijk ‘ja’ zeggen tijdens het gesprek, wanneer je gesloten vragen stelt. Gebruik InView Legal om sneller tot een zaakstrategie te komen.

Wolters Kluwer Future Ready Lawyer Survey 2022 laat zien dat nieuwe en verbeterde technologische mogelijkheden zorgen voor meer veerkracht, betere cliëntrelaties en betere prestaties voor veel organisaties binnen de juridische sector. Download het rapport Future Ready Lawyer en ontdek meer.