23 mei 2019 - Als u al een tijdje serieus werk maakt van uw acquisitie, of dat nu online of offline is, zult u merken dat dat zijn vruchten af gaat werpen. De eerste leads zullen zich bij u melden met een juridische vraag of zaak. Tijd om te oogsten dus!
De meeste kantoren bieden eerst een vrijblijvend adviesgesprek aan. Maar hoe pakt u dat gesprek het beste aan? In dit artikel geven we 6 praktische tips.
1. Inhoud komt op de tweede plaats
U kent vast het gezegde wel: u krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken. Net als uw website worden u en uw kantoor ook eerst op vorm beoordeeld. Hoe ziet u eruit? Hoe is uw houding? Hoe is de ontvangst en hoe stelt u zich voor? En hoe professioneel is de uitstraling van het kantoor?
Die eerste indruk wordt in de eerste seconde al globaal gevormd en vormt zich verder in de volgende 20 seconden. Daarna zoekt uw gesprekspartner alleen nog maar bevestiging van die eerste indruk. Hij of zij neemt de dingen selectief waar. Daar kan die potentiële cliënt niets aan doen, dat werkt bij iedereen zo. Zorg er dus voor dat die eerste indruk aansluit bij de verwachtingen die u voor het gesprek had gewekt.
2. Let op uw non-verbale communicatie
Bij die eerste indruk is de non-verbale communicatie misschien nog wel belangrijker dan wát u zegt. Met die non-verbale communicatie kunt u veel doen en beïnvloeden, maar pas daarbij geen trucs toe. Probeer spontaan en authentiek over te komen. Uw non-verbale communicatie liegt namelijk nooit. Als de non-verbale communicatie niet matcht met de verbale communicatie raakt uw gesprekspartner in de war, en kan hij of zij het vertrouwen in u verliezen.3. Weet wat u moet vragen om te scoren
Bereid het gesprek goed voor. Daarmee laat u zien dat u de potentiële cliënt serieus neemt en maakt u het uzelf tijdens het gesprek gemakkelijker. Bezoek daarom de website van het bedrijf en/of het LinkedIn-profiel van uw gesprekspartner. Zorg dat u al weet met welke juridische vraag of zaak uw gesprekspartner zit. Verplaats u in de positie van de ander en denk goed na over verschillende strategieën. Bereid u daarbij niet alleen voor op wat u gaat zeggen, maar vooral ook op wat u gaat vragen. Als u goed doorvraagt komt u achter de werkelijke behoefte van uw gesprekspartner. En kunt u bepalen op welke strategie hij of zij zit te wachten.4. Wees eerlijk
Doe geen toezeggingen die u niet kunt nakomen. Niet in resultaat, maar ook niet in tijd. En wees eerlijk over het proces dat volgt. Met een goede voorbereiding kunt u uw gesprekspartner waarschijnlijk al van een goed eerste advies voorzien. Maar weet u toch even iets niet? Geen ramp, geef dan aan dat u dat moet opzoeken en daar op terug zult komen. Dat zal uw gesprekspartner alleen maar waarderen, waardoor het vertrouwen toeneemt.5. Denk na over prijsmodellen
Een onvermijdelijk onderdeel van zo’n eerste gesprek zijn de kosten. Cliënten gaan steeds minder vaak automatisch akkoord met het ouderwetse uurtje-factuurtje. Maak daarom vooraf een inschatting van wat voor type cliënt u voor zich heeft en wat u kunt aanbieden. Leent deze zaak zich bijvoorbeeld voor een fixed fee of een deels resultaatafhankelijke beloning? En die 6% kantoorkosten bracht u allang niet meer apart in rekening, toch?6. Durf commitment te vragen
In ons artikel over de Beïnvloedingsprincipes van Cialdini gaven we al aan dat mensen graag in overeenstemming met eerder gemaakte keuzes willen handelen. Het zit in onze natuur om consequent te willen zijn: hebben we A gezegd? Dan willen we ook B zeggen. Als u de potentiële cliënt tijdens het vrijblijvende eerste adviesgesprek kunt verleiden om uit te spreken dat hij zich kan vinden in uw aanpak of strategie, is de kans groter dat hij daarna vindt dat hij u ook daadwerkelijk moet inhuren. Wees dus niet bang om potentiële cliënten om commitment te vragen.
