18 maart 2019 - Wees eens eerlijk: was u de afgelopen tijd vooral druk met de waan van de dag? Of heeft u (ook) actief gewerkt aan de acquisitie van nieuwe cliënten, of aan uw relatiebeheer?
Als u doet wat u altijd deed krijgt u steeds minder
Als u niets aan acquisitie of relatiebeheer heeft gedaan, is dat een gemiste kans. Ondernemerschap wordt namelijk ook in de advocatuur steeds belangrijker. De markt wordt transparanter, de concurrentie groter én veelzijdiger. En cliënten zijn steeds beter geïnformeerd. Zij worden kritischer, veeleisender en mondiger.
Kortom: het moderne advocatenkantoor kan niet meer zonder doordachte acquisitie en actief relatiebeheer. Was uw patroon nog de typische ‘rainmaker’, die aan de lopende band zaken binnenhaalde door het lidmaatschap van een lokale netwerkclub en een potje golf met een belangrijke doorverwijzer? Voor u is dat niet meer zo eenvoudig. Maar hoe kunt u dan wel opboksen tegen de concurrentie?
Niet door te doen wat u altijd deed. Want dan krijgt u steeds minder. Wel door uw kantoor goed te (blijven) positioneren, keuzes te maken en actief aan de slag te gaan met acquisitie en relatiebeheer. Maar hoe doet u dat? Waar moet u beginnen?
Begin bij het begin
U bent niet de enige die worstelt met deze vragen. Veel kantoren willen wel nieuwe cliënten, maar zijn te druk met de huidige. Begin daarom eens bij het begin: maak tijd vrij om u met acquisitie en relatiebeheer bezig te houden, al is het maar een dagdeel per maand.
Start de eerste keer met het beantwoorden van de volgende vragen:
- Waarom zijn we het kantoor ook alweer gestart?
- Waar zijn we goed in (geworden)?
- In welke zaken komt onze expertise het meeste tot zijn recht?
- Zijn dat ook de zaken die we willen blijven doen?
- Voor welke cliënten voegen we het meeste waarde toe?
- Zijn dat ook de cliënten voor wie we willen werken?
- Van welke cliënten of doorverwijzers zijn we afhankelijk, en willen we dat wel?
- Welke zaken willen we niet (meer) doen?
Als u deze vragen zo specifiek mogelijk beantwoordt weet u hoe uw kantoor ervoor staat. U weet waar u goed in bent en welke zaken u wilt gaan of blijven doen. En u weet welke cliënten, in marketingtermen, tot uw doelgroep behoren.
Daarmee bent u klaar om de volgende stappen te nemen. Stappen die ervoor zorgen dat u de cliënten behoudt die u wil behouden en relevante nieuwe cliënten gaat aantrekken.
Bestaande cliënten en relatiebeheer
Blijkt uit de antwoorden op bovenstaande vragen dat u een aantal bestaande cliënten in de toekomst graag terugziet? Dan is het goed om aan die cliënten de komende periode extra energie te besteden en ze voldoende persoonlijke aandacht te geven. Hoe u dat zo effectief en efficiënt mogelijk doet leest u in een volgend artikel.
Aan de cliënten die eenmalig bij u waren en degenen die niet tot de doelgroep behoren, hoeft u de komende tijd uiteraard geen extra energie te besteden.
Acquisitie
Blijkt uit de antwoorden op bovenstaande vragen dat u ook nieuwe cliënten moet gaan werven? Dan wordt het eigenlijk wel tijd voor een acquisitieplan. Dat hoeft helemaal niet ingewikkeld of uitvoerig te zijn. Schrijf bijvoorbeeld eens op wie uit uw netwerk mogelijk nieuwe zaken kan aanbrengen: wie kent u nog van uw studiegenoten? Welke kantoorgenoten van uw vorige kantoor kennen uw kwaliteiten? Welke cliënten waren heel tevreden over uw dienstverlening en kunnen u bij anderen aanbevelen? Naar welke collega’s heeft u wel eens doorverwezen of andersom? Vervolgens kunt u met deze personen contact opnemen.
Gaat u (ook) op zoek naar nieuwe contacten? Dan zal dat waarschijnlijk meer moeite kosten. Focus daarbij vooral op die personen of bedrijven die tot uw doelgroep behoren. En acquireer altijd op de manier die het beste bij u past. Hoe u dat doet leest u in een volgend artikel.
