16 april 2019 - In het vorige artikel vertelden wij hoe uw kantoor online in beeld komt bij uw doelgroep. In dit artikel zijn de netwerktijgers aan de beurt: tijd om uit de startblokken te komen en potentiële cliënten te laten zien dat u er bent!
Oók online
In het vorige artikel gaven wij aan dat ook u, als netwerktijger, zich online voldoende moet profileren. Online wordt namelijk steeds belangrijker, omdat potentiële cliënten zich steeds vaker online oriënteren. Ook al worden zij nog zo enthousiast naar u doorverwezen, zij zullen hoogstwaarschijnlijk eerst uw website bezoeken voor ze u bellen. En ook als zij u ergens hebben horen spreken, of met uzelf hebben gesproken, zullen zij zich eerst verder oriënteren op uw website. Maar goed, nu verder over de mogelijkheden om offline uw kennis te delen en zo in beeld te komen bij uw doelgroep. Welke mogelijkheden zijn er?Workshops en seminars
Een workshop of seminar is een prima mogelijkheid om kennis te delen en uw cliënten weer eens face to face te spreken. De meeste advocatenkantoren organiseren workshops en seminars echter alleen voor bestaande cliënten. Goed voor het relatiebeheer uiteraard, maar nieuwe cliënten haalt u er niet mee binnen. Nodig daarom gerust ook een aantal potentiële cliënten uit voor uw workshop of seminar.
Hoe u dat doet? Bijvoorbeeld door bij bestaande cliënten aan te geven dat zij een relatie mee mogen nemen, voor wie uw evenement ook interessant kan zijn. U loopt daarmee wel het risico dat zij relaties meenemen die niet tot úw doelgroep behoren. Daarom kunt ook zelf een aantal ‘prospects’ uit uw doelgroep uitnodigen. U kunt dat rechtstreeks doen, maar u kunt uw doelgroep ook proberen te bereiken via bijvoorbeeld gesponsorde updates of advertenties op LinkedIn. Probeer eens uit wat het beste voor u werkt.
Probeer ook buiten de gebaande paden te denken. Potentiële cliënten worden vaker voor dit soort dingen benaderd, vaak ook over dezelfde onderwerpen. Probeer het daarom anders te doen. Kies voor een andere invalshoek, een ander thema, of combineer het met iets verrassends. Zo zijn er kantoren die elk jaar op de woensdag na Prinsjesdag een Prinsjesdagontbijt organiseren, waarbij ondernemers tijdens een heerlijk ontbijt worden bijgepraat over alle voor hen relevante ontwikkelingen.
U kunt ook andere dienstverleners uitnodigen, van wie de dienstverlening complementair is aan die van u. Bent u bijvoorbeeld gespecialiseerd in echtscheidingen? Dan kunt u iets organiseren in samenwerking met relatietherapeuten. Of, als u zich richt op scheidende ondernemers, met een accountant. Zijn familiebedrijven uw doelgroep? Kijk dan eens of er een notaris- of accountantskantoor in uw regio is waarmee u kunt samenwerken.
Lezingen, beurzen en congressen
Het geven van lezingen op beurzen en congressen is altijd een goede mogelijkheid om uw kennis te delen en in beeld te komen bij mogelijk nieuwe cliënten. Sprekers worden hier meestal voor uitgenodigd. Aanmelden is er vaak niet bij. Als u het leuk zou vinden om op dit soort evenementen te spreken, kunt u kijken of u in beeld kunt komen bij de organisatoren. Bijvoorbeeld via een van uw contacten op LinkedIn, of op het evenement zelf. Zorg dan wel dat u heel duidelijk kunt aangeven wat uw toegevoegde waarde is.
Netwerkclubs
Nu denkt u vast direct aan de Rotary of de Lions, maar er zijn ook andere landelijke clubs met lokale afdelingen. BNI bijvoorbeeld. Ook zijn er in elke (grotere) gemeente verschillende lokale netwerkclubs en zijn er netwerkclubs voor een specifieke doelgroep. Netwerkclubs alleen voor ondernemers bijvoorbeeld, of alleen voor zzp’ers, voor managers of voor vrouwen. Kies een netwerkclub die het beste aansluit bij uw doelgroep en kijk of het werkt.
Bij veel van deze netwerkclubs draait het overigens net zo veel om geven als om nemen. Om ervoor te zorgen dat iemand binnen uw netwerkclub u iets gunt moet u dus ook een ander regelmatig iets gunnen. Dat kan werk zijn of een gratis advies. Maar ook een uitnodiging voor een evenement of social event, een link naar een relevant artikel of een compliment kan u die gunfactor opleveren.
Opvolging is alles
Wat u ook doet, waar en wie u ook spreekt: laat het daar niet bij. Opvolging is alles. Werk dus na elk event uw lijst van mogelijk nieuwe cliënten bij en kijk wat voor elke ‘lead’ de volgende stappen in het acquisitietraject zijn. Schroom daarbij vooral niet om online en offline te combineren: bied de deelnemers van een seminar bijvoorbeeld een gratis whitepaper aan met al uw blogs over het besproken onderwerp.
