En tant qu’expert-comptable proactif, vous êtes constamment à la recherche de nouvelles opportunités commerciales. Attirer de nouveaux clients demande toutefois du temps et une approche efficace. Le meilleur point de départ pour ce faire est de mener un entretien préliminaire convaincant. Dans cet article, nous vous donnons cinq conseils pour que le premier contact formel avec de nouveaux clients se déroule au mieux.L’entretien préliminaire est un moment de contact prospectif au cours duquel vous cherchez à convaincre des clients potentiels de votre expertise et de votre expérience. Il vous permet de vous mettre en valeur, vous et votre bureau d’expertise comptable, mais aussi de mieux cerner le client que vous avez en face de vous.
Conseil n° 1 : mettez le client à l’aise
Il est extrêmement important de faire bonne impression. Veillez donc à ce que l’entretien préliminaire soit agréable. Prenez le temps de faire connaissance avec le client au cours d’une conversation personnalisée. Aménagez un cadre agréable où vous ne serez pas dérangé(e) et préparez du café ou du thé. Vous pouvez aussi vous retrouver dans un café sympathique à proximité.
Conseil n° 2 : portez de l’intérêt au client
Faites en sorte que le client se sente le bienvenu. En discutant avant l’entretien, vous le mettrez à l’aise et vous apprendrez déjà à mieux vous connaître. Vous pouvez très bien le faire lorsque vous vous dirigez vers la salle de réunion ou en vous servant un café.
Conseil n° 3 : commencez par écouter le client
Entrez dans le vif du sujet et allez droit au but. Donnez à votre client l’occasion de vous expliquer précisément ce qu’il fait, comment les choses se présentent actuellement et quels sont les changements majeurs que l’entreprise a connus récemment. Combien de collaborateurs compte l’entreprise ? Y a-t-il des projets de fusion ? Quels sont les défis auxquels l’organisation est confrontée ? Vous apprendrez ainsi à mieux connaître l’entreprise et, dans le même temps, vous serez en mesure de déterminer si votre bureau offre le service que le client recherche.
Conseil n° 4 : présentez votre bureau
Une fois que vous connaissez votre client et ses besoins, vous pouvez réagir en conséquence. Parlez de vos spécialisations et de la manière dont vous et votre personnel aidez les entreprises qui font les mêmes démarches. C’est le moment d’expliquer en quoi consistent vos services et le fonctionnement de votre bureau. Veillez toutefois à rester pertinent(e). Les grands succès au sein de votre entreprise n’apportent souvent pas de valeur ajoutée aux clients. Ne faites donc pas un éloge trop prolongé de votre entreprise. En revanche, continuez à impliquer activement le client et vérifiez régulièrement si vos visions correspondent.
Conseil n° 5 : soyez honnête
Votre interlocuteur vous soumet un point pour lequel vous n’avez pas encore beaucoup d’expérience ? Dans ce cas, admettez-le. Parlez-lui de l’expérience dont vous disposez et de la manière dont vous pourriez répondre à ce type de questions. De cette manière, le client peut faire un choix éclairé et vous ne créez pas de fausses attentes. Si tout se passe bien, vous vous engagerez dans une collaboration à long terme. L’honnêteté est dès lors essentielle.
L’heure de l’entretien de suivi a sonné ?
De nombreux éléments sont abordés lors d’un entretien préliminaire, mais il est évident qu’il est trop court pour tout évoquer. Veillez donc à planifier un entretien de suivi, au cours duquel vous pourrez discuter, par exemple, de l’expérience du client avec son ancien expert-comptable ou de la manière dont se déroule la collaboration au sein de votre bureau. Vous pourrez également conclure des accords concrets en matière d’administration et de facturation.
