Sukces bardzo rzadko jest dziełem przypadku. Najczęściej jest wynikiem realizowania planów i osiągania wcześniej zamierzonych celów. Stworzenie i spisanie strategii w zakresie sprzedaży i marketingu jest pierwszym kokiem do rozwoju kancelarii. Od czego zacząć? Poznaj 8 prostych kroków!
1. Analiza rynku i swojej kancelarii
Zanim zaczniesz snuć swoje plany, przeprowadź dogłębną analizę rynku. Pozwoli Ci ona zidentyfikować i poznać konkurencje, trendy branżowe oraz preferencje i potrzeby klientów. Dzięki niej ocenisz potencjał rynkowy dla swoich nowych produktów czy usług, co ułatwi podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Może się też okazać, że podczas analizy namierzysz niszę rynkową.
Nie zapomnij też o przeprowadzeniu analizy SWOT, która służy do wewnętrznego badania organizacji i oceny, na co możesz sobie pozwolić, a z jakimi działaniami trzeba się na razie wstrzymać. Nazwa SWOT jest akronimem od czterech angielskich słów: strengths (mocne strony), weaknesses (słabe strony), opportunities (szanse) i threats (zagrożenia). Potraktuj je jako kategorie i wypisz pod nimi atuty swojej kancelarii (np. wyspecjalizowany zespół, butikowy charakter, uznana marka) oraz minusy, jakie widzisz (np. zbyt duża rotacja pracowników, brak social mediów, wysokie ceny), realne szanse/okazje do wykorzystania (np. korzystna zmiana przepisów, otwarcie nowego biura) i faktyczne przeszkody, które mogą utrudnić pracę (np. odejście kluczowego specjalisty, niekorzystne prawo, rozwój konkurencji).
2. Segmentacja klientów kancelarii prawnej
Podziel grupę docelową na segmenty klientów, identyfikując różnice w ich zachowaniach, potrzebach i preferencjach, a także danych demograficznych czy punktach styku z Twoją kancelarią. To umożliwi bardziej skuteczne dostosowanie strategii marketingowej do poszczególnych grup klientów.
Już na tym etapie kancelarii oprócz tabelki w Excelu przyda się dobry CRM, który ułatwi późniejszą pracę z klientami.
3. Określenie celów kampanii
Zdefiniuj klarowne cele marketingowe i sprzedażowe. Cele muszą być jasne nie tylko dla Ciebie, ale i całego zespołu. Zdecyduj, czy chcesz zwiększyć świadomość marki, czy może pozyskiwać nowych klientów, czy np. zwiększyć sprzedaż wśród już istniejącej bazy klientów.
Swoje cele formułuj zgodnie z zasadą SMART. Powinny one być:
- konkretne (Specific)
- mierzalne (Measurable)
- osiagalne (Achievable)
- istotne (Relevant)
- zdefiniowane czasowo (Time-bound).
4. Strategia cenowa kancelarii
Opracuj strategię cenową swojej kancelarii, w której uwzględnisz ponoszone koszty, stawki konkurencji i oczekiwania klientów. Poprawne podejście do ceny może wpłynąć na postrzeganie wartości produktu/usługi, konkurencyjność na rynku, a także rentowność przedsięwzięcia.
Określ, jakie cele finansowe chcesz osiągnąć za pomocą obranej strategii cenowej. Podejmij decyzję, czy chcesz przyciągnąć klientów atrakcyjnymi stawkami, czy zależy ci na kliencie „premium”, który jest gotowy zapłacić więcej za gwarancję jakości oraz dodatkowe benefity płynące ze współpracy z kancelarią. Ustal też widełki do negocjacji oraz politykę rabatową kancelarii.
5. Strategia promocji
Strategia promocji to planowane i zorganizowane zestawienie działań mających na celu skuteczne dotarcie do grupy docelowej, zwiększenie świadomości o produktach i usługach oferowanych przez kancelarię, budowanie jej marki oraz zachęcanie klientów do zakupu. Obejmuje różnorodne elementy, takie jak strona internetowa, profile w mediach społecznościowych, blog, SEO, artykuły w mediach branżowych, konferencje, szkolenia, webinary, newslettery i mailingi, działania public relations. Jednoczesne wykorzystanie kilku elementów pozwoli skutecznie komunikować ofertę i zyskać uwagę i zaufanie klientów.
Pamiętaj, że poszczególne narzędzia powinny być dopasowane do konkretnych grup docelowych. W tym kroku koniecznie określ też budżet, jaki chcesz przeznaczyć na poszczególne działania.
6. Plan działań
Mając już wyodrębnione konkretne grupy docelowe oraz strategię promocji, zaplanuj i spisz konkretne działania, które mają być podjęte w celu osiągnięcia zamierzonych celów. Wyznacz odpowiednie osoby do ich realizacji, ustalając konkretny zakres ich obowiązków i odpowiedzialności.
Stwórz harmonogram – ujęcie działań w konkretne ramy czasowe pozwoli Ci na weryfikacje trwających procesów oraz mierzenie ich efektów.
Plan działań to roadmapa dla firmy, pomagającą skoordynować wysiłki zespołu oraz efektywnie kierować zasobami. Musi być spisany i udostępniony wszystkim osobom odpowiedzialnym za wdrażanie ustalonych w nim działań.
7. Monitorowanie wyników kampanii
Aby sprawdzić, czy zaplanowane procesy działają, jak należy, potrzebne jest stałe monitorowanie wyników w poszczególnych obszarach. Co miesiąc (lub nawet w krótszych, wcześniej ustalonych odstępach czasu) powinieneś skontrolować, jak idą poszczególne działania marketingowe oraz sprzedażowe. Należy ocenić czy wszystkie projekty zaplanowane na ten okres czasu zostały zrealizowane i z jakim skutkiem oraz z jakich przyczyn niektóre działania nie doszły do skutku.
Monitorowanie wyników pozwoli Ci podjąć decyzje co do wprowadzanych zmian, ułatwi optymalizację wydatków i pozwoli szybko zareagować na możliwe problemu.
8. Wprowadzanie zmian w planie
Plan marketingowy i sprzedażowy powinien być elastyczny. Bądź gotowy na zmodyfikowanie działań w taki sposób, aby dostosować je do zmian w otoczeniu rynkowym. Twarde trzymanie się wcześniej ustalonych celów nie zawsze jest korzystne – może się okazać, ze niektóre działania nie przynoszą zakładanych efektów, więc warto z nich zrezygnować, a zaoszczędzone środki przeznaczyć na te obszary, które idą świetnie.
Skuteczny plan marketingowo-sprzedażowy stanowi fundament zdobywania sukcesów biznesowych poprzez zintegrowane i zrównoważone działania. Jeszcze raz podkreślić należy, że musi on być spisanym dokumentem i nie może istnieć jedynie „w głowie” właściciela kancelarii. Współpraca między działami marketingu i sprzedaży oraz ciągłe doskonalenie oparte na monitorowaniu wyników są kluczowe dla osiągnięcia optymalnych rezultatów. Skuteczny plan marketingowo-sprzedażowy nie tylko zwiększa widoczność kancelarii na rynku, ale również buduje trwałe relacje z klientami, co jest niezbędne w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym.
Autorzy:
Ewa Gajewska - wspólnik Innovative Lawyers' Consultants
Dorota Grzelińska - wspólnik Innovative Lawyers' Consultants
