Gestaltung von Vertriebsverträgen gem. der §§ 84 ff. HGB: Manövrieren auf engem Raum

Wer einen Handelsvertreter- oder Vertragshändlervertrag zu entwerfen hat, muss sich klarmachen, dass dies bedeutet, sich in ein enges Korsett zu zwängen. Es sind die Vorgaben der §§ 84 ff. HGB (Handelsvertreterrecht im engeren Sinne, gegebenenfalls auch auf Vertragshändler entsprechend anzuwenden) zu berücksichtigen, weiter das international unvergleichlich strenge deutsche AGB-Recht und schließlich das Kartellrecht. Umso wichtiger ist es, die verbleibenden Spielräume zu kennen und - soweit möglich - zu erweitern.

In ihrem Handbuch befassen sich die Autoren Bernd Westphal und Oliver Korte, die beide seit vielen Jahren als Vertriebsrechtspraktiker tätig sind, insbesondere auch mit diesen Aspekten. Inhalte des Buchs sind daher u.a.:

• Inhalte und Grenzen des zwingenden Vertriebsrechts,
  
  
• Strategien zur Vermeidung des strengen AGB-Rechts auf Vertriebsverträge,
  
  
• Strategien zur Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs für den Vertragshändler.
  
  

Der Ausgleichsanspruch von Handelsvertreter und Vertragshändler nach § 89b HGB

Der Ausgleichsanspruch von Handelsvertreter und Vertragshändler ist häufig der größte Streitpunkt, wenn Vertriebsverträge enden. Das liegt daran, dass es hier oft um viel Geld geht (häufig um einen Jahresverdienst) und weiter daran, dass der Anspruch stark von Auslegungsnotwendigkeiten und Billigkeitsgesichtspunkten geprägt ist. Das führt dazu, dass Unternehmer und Vertriebsmittler sehr unterschiedliche Auffassungen zur Höhe des ggf. geschuldeten Ausgleichs entwickeln können. Dies zu einem Zeitpunkt, zu dem das Vertragsverhältnis gerade beendet wurde. Unternehmer empfinden die Pflicht zur Zahlung des Ausgleichs ohnehin häufig als ungerecht. Sie haben oft wenig Verständnis für den mit der zwingenden Ausgestaltung verbundenen Eingriff des Gesetzgebers in die Vertragsfreiheit. Das erklärt, warum § 89b HGB nicht nur die in der vertriebsrechtlichen Praxis wohl relevanteste Norm überhaupt enthält, sondern auch die Bestimmung, zu der die meisten vertriebsrechtlichen Prozesse geführt werden.

Kann der Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers durch Vertragsgestaltung vermieden werden?

§ 89b HGB gilt direkt nur für Handelsvertreter. Die Norm kann allerdings unter bestimmten Voraussetzungen auf Vertragshändler analog angewandt werden. Dann ist auch dessen Absatz 4 anzuwenden, der bestimmt, dass der Ausgleichsanspruch nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden kann. Dennoch gibt es vertragsgestaltende Möglichkeiten, das Entstehen eines Ausgleichsanspruchs zu vermeiden.

Drei Ansätze zur Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs des Vertragshändlers

Folgende Ansätze zur Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs des Vertragshändlers kommen in Betracht:

1. Ausschluss des Anspruchs, falls der Vertragshändler außerhalb des Gebiets von EU und EWR tätig zu werden hat (§ 92c HGB analog).
   
   
2. Wahl der Rechtsordnung am Ort, an dem der Vertragshändler seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat, falls diese keinen Ausgleichsanspruch vorsieht (im Handbuch von Westphal / Korte finden sich Angaben zum Vertriebsrecht in Deutschlands zehn als Handelspartner wichtigsten Staaten).
   
   
3. Vermeidung der Analogievoraussetzungen, die zu einer entsprechenden Anwendung des § 89b HGB führen.
   Der BGH stellt in ständiger Rechtsprechung zwei Analogievoraussetzungen auf, bei deren Bejahung § 89b HGB entsprechend anzuwenden ist:
   
   a. Eingliederung in die Absatzorganisation des Unternehmers vergleichbar einem Handelsvertreter.
   
   b. Vertragliche Pflicht zur Übertragung des Kundenstammes.

Gestaltet man den Vertrag so, dass jedenfalls eine der beiden Voraussetzungen nicht erfüllt ist, kommt ein Ausgleichanspruch nicht in Betracht.

a. Eingliederung in die Absatzorganisation des Unternehmens vergleichbar einem Handelsvertreter

Eine analoge Heranziehung der Handelsvertretervorschriften kommt nach dem BGH in Betracht, wenn das Rechtsverhältnis zwischen dem Vertragshändler und dem Unternehmer so ausgestaltet ist, dass es sich nicht in einer bloßen Verkäufer-Käufer-Beziehung erschöpft, sondern der Vertragshändler so in die Absatzorganisation des Unternehmers eingegliedert wird, dass er wirtschaftlich in erheblichem Umfang einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hat. Von einer solchen Eingliederung ist auszugehen, wenn der Vertragshändler sich für den Vertrieb der Erzeugnisse des Unternehmers wie ein Handelsvertreter einzusetzen hat und auch sonst Bindungen und Verpflichtungen unterliegt, wie sie für einen Handelsvertreter typisch sind.

In neueren Entscheidungen wird der damit verbundene Aspekt der Beschränkung der eigenen wirtschaftlichen Freiheit des Händlers als maßgeblich betont. Entscheidend ist letztlich das Gesamtbild des Vertragsverhältnisses. Besonderes Gewicht haben aber wohl vier Elemente:

• Pflicht zur Absatzförderung des Händlers,
• Weisungsrechte des Unternehmers,
• Berichtspflichten des Händlers,
• Kontroll- und Überwachungsbefugnisse des Unternehmers.

Wer also gerade im Hinblick auf diese Punkte den Vertrag so gestaltet, dass die wirtschaftliche Freiheit des Händlers wenig eingeschränkt wird, kann den Ausgleichsanspruch damit ggf. vermeiden.

b. Vertragliche Pflicht zur Übertragung des Kundenstamms

Die Rechtsprechung verlangt weiter, dass der Vertragshändler gegenüber dem Unternehmer vertraglich verpflichtet sein muss, diesem seinen Kundenstamm zu übertragen, so dass sich der Unternehmer bei Vertragsende die Vorteile des Kundenstamms sofort und ohne Weiteres nutzbar machen kann. Dieses Merkmal ist allerdings umstritten und sehr vereinzelt wurde auch schon auf die Prüfung verzichtet. Jedenfalls nach dem Stand der heutigen Rechtsprechung bieten sich aber gerade hier interessante Ansätze:

• So kann man erstens eine Regelung vermeiden, die vorsieht, dass der Händler die Kundendaten an den Unternehmer zu übermitteln hat. Größere Sicherheit hat, wer ausdrücklich vorsieht, dass die Kundendaten nicht zu übermitteln sind.
  
  
• Aber auch, wer die Kundendaten während der Vertragslaufzeit benötigt, aber danach nicht mehr, kann eine ausgleichsvermeidende Gestaltung wählen. Der BGH hat einen Ausgleichsanspruch in einer Konstellation verneint, in der der Vertragshändler die Kundendaten nicht an den Unternehmer, sondern laufend an eine mit diesem eng verbundene Marketinggesellschaft zu übertragen hatte und diese die Kundendaten erstens nicht an den Unternehmer weiterleiten durfte und sie zweitens nach Vertragsende zu löschen hatte. So wurde vermieden, dass der Unternehmer auch nach Vertragsende Zugriff auf den Kundenstamm hatte.
  
  
• Eine Analogie ist nach dem BGH auch dann ausgeschlossen, wenn die Kundendaten zwar während der Vertragslaufzeit an den Unternehmer herauszugeben sind, dieser aber verpflichtet ist, diese Daten nach Vertragsende zu sperren, nicht weiter zu nutzen und auf Verlangen des Vertragshändlers zu löschen.